БИЗНЕС-КОНСАЛТИНГ
Аудит отдела продаж: понять, где именно теряется результат
Разбираем отдел продаж как систему: путь клиента, воронку, действия менеджеров, роль руководителя, стандарты, данные и использование CRM. Цель аудита — не найти виноватого, а отделить симптомы от причин и определить, какие изменения действительно повлияют на результат.
Формат и глубина зависят от размера отдела, числа продуктов, доступности данных и того, нужно ли анализировать звонки и переписку.
Пример рабочего материала Agentro: помогает увидеть логику решения и обсудить будущий результат до начала настройки.
01
Когда нужен формат
01
план не выполняется, но руководитель не может объяснить, на каком этапе возникает основная потеря;
02
конверсия и качество работы заметно отличаются у разных менеджеров;
03
сделки двигаются только после ручного контроля собственника или РОПа;
04
воронка в CRM не соответствует реальному пути клиента;
05
причины отказов заполняются формально и не помогают принимать решения;
06
команда собирается нанимать людей, менять мотивацию или внедрять новую CRM, но сначала нужна фактическая картина.
02
Проблема видна. системы — ещё нет
Обычно проблема объясняется рынком, слабой командой, нехваткой лидов или неудобной CRM. Но без разбора реальных сделок невозможно понять, где причина: в квалификации, следующем шаге, предложении, управлении, дисциплине данных или самом процессе.
03
Сначала восстанавливаем реальную картину продаж
Сопоставляем то, как процесс описан руководителем, с тем, как он фактически работает. Смотрим данные по этапам, выборку выигранных и проигранных сделок, действия менеджеров, правила контроля и отчёты. Если данных не хватает, это фиксируется как отдельное ограничение диагностики, а не заменяется предположениями.
Рабочий артефакт
Сводка продаж
Помогает руководителю увидеть не только план, но и качество движения сделок.
Agentro, рабочий материал
Сводка продаж
Рабочая неделя
Открытая воронка
4,2 млн ₽Взвешенный прогноз
1,44 млн ₽Просрочены шаги
7 сделокНовые
211,80 млн ₽Квалификация
121,26 млн ₽Предложение
8760 тыс. ₽Согласование
5380 тыс. ₽Фокус руководителя
Три крупные сделки без подтверждённого следующего шага.
Качество
72,5% карточек прошли проверку квалификации.
Сводка продаж для руководителя
Собирает объём открытой воронки, квалификацию, просроченные шаги и взвешенный прогноз.
Пример рабочего материала Agentro
Рабочий материал Agentro
Квалификация входящих лидов
Приоритет контакта, качество обращения, причины отказа и следующий шаг видны руководителю и менеджеру.
04
Что делаем в проекте
- Проводим интервью с собственником, руководителем продаж и ключевыми участниками процесса.
- Разбираем путь клиента, этапы воронки, критерии квалификации и правила переходов.
- Проверяем выборку реальных сделок: сроки, следующие шаги, причины остановки и качество фиксации данных.
- Оцениваем систему управления: планы, прогноз, разборы, обратную связь, ответственность и контроль.
- Формируем целевую модель продаж, требования к CRM и приоритетный план изменений.
05 · результат
Что получаете на выходе
Карта продажПодробнее
Понятная схема пути клиента: этапы, обязательный результат каждого этапа, ответственные, данные и правила перехода.
Карта потерьПодробнее
Конкретные места, где теряются скорость, конверсия, качество или управляемость, с подтверждающими фактами.
Требования к CRMПодробнее
Что изменить в воронках, карточках, обязательных действиях, автоматизации и отчётах, чтобы система поддерживала процесс.
Система показателейПодробнее
Метрики для собственника, РОПа и менеджеров: что измеряется, откуда берётся и какое действие следует за отклонением.
План улучшенийПодробнее
Последовательность изменений с приоритетами, зависимостями, владельцами и логикой проверки результата.
06 · маршрут
Как строится работа
Сбор данных, интервью и выборка реальных сделок.
Анализ воронки, управления, стандартов и CRM.
Обсуждение выводов и согласование целевой модели.
Передача материалов и плана внедрения.
07
Методики
- карта клиентского пути
- анализ воронки и когорт
- интервью
- разбор сделок и коммуникаций
- дерево показателей
- AS-IS / TO-BE
Рабочий артефакт
Скан шести зон
Помогает выбрать, какую зону проверять первой и где не хватает данных.
Agentro, рабочий материал
Быстрый скан шести зон
Срез на 18.07.2026
Собственник
ВысокийРешения ждут личного участия
Деньги
СреднийМаржа считается после закрытия месяца
Лиды
НизкийИсточники размечены
Продажи
ВысокийСледующий шаг просрочен в 7 сделках
Проекты
СреднийРиски видны не по всем клиентам
Команда
СреднийРезультаты ролей не зафиксированы
Первичная гипотеза: проверить качество управления продажами и объём решений, замкнутых на собственнике.
Диагностический скан шести зон
Сводит симптомы, факты и силу сигнала по ключевым зонам бизнеса в одно рабочее поле.
Пример рабочего материала Agentro
08 · границы
Что требуется от клиента
Участие собственника или руководителя продаж, доступ к CRM и отчётам, выборка реальных сделок, действующие регламенты и возможность поговорить с сотрудниками, которые выполняют процесс.
09 · границы
Границы
Аудит не включает найм продавцов, полное обучение команды, разработку всей методологии продаж и техническое внедрение CRM. Эти этапы оцениваются отдельно; при необходимости в проект подключаются профильные специалисты.
Формат и бюджет
Ориентир стоимости
Ориентиры стоимости работ Agentro, не публичная оферта. Актуально на 2 августа 2026 года.
Формат
аудит одного отдела продаж
80 000–150 000 ₽
Состав и границы уточняются после короткого контекста.
Формат
расширенный аудит нескольких продуктов, команд или каналов
от 180 000 ₽
В базовый формат входит ограниченная выборка до 10 звонков, переписок или сделок, если записи доступны и их анализ не нарушает правила обработки данных. Массовая транскрибация, AI-анализ всего массива и постоянный контроль качества оцениваются отдельно.
Вопросы о формате
Входит ли анализ звонков?
Да, ограниченная выборка входит в базовый аудит. Большой массив и автоматическая оценка считаются отдельно.
Можно провести аудит без CRM?
Да. Тогда больше внимания уходит на интервью, сделки, документы и ручные источники данных.
Чем аудит продаж отличается от аудита CRM?
Первый проверяет коммерческую систему и работу людей, второй — качество настройки и использования самой CRM.
Вы внедряете рекомендации?
Да, отдельным этапом: через сопровождение, перестройку процесса, Bitrix24, аналитику или подключение профильных специалистов.
Разобрать, где отдел продаж теряет результат
Опишите, как сейчас устроены продажи, сколько людей работает в отделе и что именно не устраивает. На первой встрече определим, какие данные нужны и имеет ли смысл начинать с полного аудита.
Все услуги