Консалтинг · проектная история

Как перестали платить менеджерам за работу ассистентов

CRM сделала видимым, кто реально общается с клиентом, ведёт документы и создаёт результат. После этого пришлось менять роли и деньги.

Оптовые продажиМотивацияРоли

Отрасль

Оптовая торговля строительными материалами

Период

Не указан в исходном описании

Роль

Диагностика продаж, роли и мотивация

Основная услуга

Систематизация продаж

≈3 млрд ₽
оборот компании: ≤5%
новой клиентской базы за год: ≥18 млн ₽
расчётная экономия ФОТ в год

Исходная ситуация

Менеджеры получали высокий процент с действующих клиентов, хотя переписку, документы и ежедневное сопровождение вели ассистенты.

Новых клиентов за год появлялось не более 5%, а средний доход менеджера составлял около 200 тысяч рублей.

Ключевой диагностический вывод

Мотивация не отличала новую продажу от привычной покупки действующего клиента. Компания платила за статус владельца базы, а не за новую работу.

Контроль задач и сроков дополняет показатели продаж конкретными действиями команды.

Логика решения

Архитектура

CRM фиксирует реальные действия; ассистенты ведут сопровождение; менеджеры подключаются к сложным случаям и отвечают за привлечение; коэффициент мотивации зависит от новых клиентов.

Что изменили в работе

Внедрили Bitrix24

Собрали сделки, клиентов, продажи, прибыль и коммуникации в одной системе.

Увидели реальные действия

Стало понятно, кто общается с клиентом и ведёт документы.

Передали сопровождение

Ассистенты получили систему и повышенную мотивацию за фактическую работу.

Сфокусировали менеджеров

Их основная задача сместилась на привлечение новых компаний.

Изменили мотивацию

Без нужного количества новых клиентов прежний доход больше не сохранялся автоматически.

До → решение → после

Материалы, которые объясняют кейс

Три визуала помогают проследить переход от исходной ситуации к архитектуре решения и рабочему результату. Конфиденциальные данные не раскрываются.

ДоСхема воронки без общего контекста плана, активности и зависших сделок.

**После**Дашборд оптовых продаж: план, прибыль, задачи и сделки в центре внимания.

Что появилось на выходе

Часть менеджеров ушла, но компания не потеряла ни одного действующего клиента: сопровождение уже вели ассистенты и CRM.
Менеджеры были сфокусированы на привлечении, а сопровождение — на тех, кто действительно его выполнял.
По материалам проекта, расчётная экономия ФОТ составила не менее 18 млн рублей в год.

Следующий кейс в этом направлении

Как компания перестала тащить вопросы к собственнику

Открыть кейс