Консалтинг · проектная история

Как BeBrand перестроила отдел продаж без расширения

Сильные продавцы перестали тратить день на холодный поиск: роли разделили, мотивацию пересобрали, а первичный контакт передали голосовому роботу.

Отдел продажМотивацияUnit-экономика

Отрасль

Юридические услуги для бизнеса

Период

Не указан в исходном описании

Роль

Перестройка ролей, мотивации и канала продаж

Основная услуга

Систематизация отдела продаж

×2
количество встреч: ×2,2
прибыль по материалам проекта: −22%
ФОТ по материалам проекта

Исходная ситуация

Четыре менеджера одновременно искали контакты, звонили, квалифицировали, назначали встречи, проводили их и продавали.

Дорогие и сильные специалисты тратили большую часть времени на работу, которую можно было вынести на другой уровень.

Ключевой диагностический вывод

Проблема была не в том, что менеджеры плохо продают. Компания заставляла дорогих продавцов заниматься дешёвой работой и платила им за это как за продажу.

Структура компании в Bitrix24: роли, подразделения и зона ответственности руководителя.

Логика решения

Архитектура

Три уровня: голосовой робот создаёт первичный контакт, телемаркетинг квалифицирует, сильный продавец проводит встречу и закрывает сделку.

Что изменили в работе

Разделили отдел на два уровня

Одна группа организовывала встречи, другая работала только с целевыми клиентами.

Пересобрали мотивацию

Оплату привязали к реальному вкладу каждой роли.

Добавили голосового робота

Первичный поиск и выход на потенциального клиента стали отдельным уровнем.

Посчитали unit-экономику

Сценарий проверяли по стоимости контакта, квалификации и встречи.

До → решение → после

Материалы, которые объясняют кейс

Три визуала помогают проследить переход от исходной ситуации к архитектуре решения и рабочему результату. Конфиденциальные данные не раскрываются.

ДоСхема перехода от неявных ролей к согласованному процессу продаж.

**После**Контроль задач и сроков после распределения ответственности.

Что появилось на выходе

По материалам проекта, количество встреч выросло вдвое без расширения отдела.
ФОТ сократился примерно на 22%, а прибыль выросла в 2,2 раза.
Появился масштабируемый канал поиска клиентов с разделённой ответственностью.

Следующий кейс в этом направлении

Как компания перестала тащить вопросы к собственнику

Открыть кейс