Консалтинг · проектная история

Как агентство увидело, какие клиенты приносят прибыль

ABC-анализ показал, что загрузка команды и экономический результат распределены принципиально по-разному.

ABC-анализКлиентский портфельПрибыльность

Отрасль

Рекламное агентство, обезличено

Период

Данные анализировались за год

Роль

Бизнес-анализ и пересборка клиентского портфеля

Основная услуга

Диагностика бизнеса

5% → 80%
клиентов и их доля прибыли: 3,5 → 8 млн ₽
рост прибыли по материалам проекта

Исходная ситуация

Менеджеры брали клиентов, с которыми проще и приятнее работать. Но удобный клиент и прибыльный клиент — не одно и то же.

Сильные сотрудники тратили время на слабые проекты, прибыльные клиенты не получали приоритета, а загрузка росла быстрее результата.

Ключевой диагностический вывод

ABC-анализ показал жёсткую картину: 5% клиентов давали 80% прибыли, 15% — ещё 15%, а оставшиеся 80% создавали только 5% прибыли.

Единый рабочий обзор сделок, стадий и ответственных в Bitrix24.

Логика решения

Архитектура

Сегменты A/B/C по реальной прибыльности, приоритет ключевых клиентов, портрет выгодного клиента и разные планы работы для разных категорий.

Что изменили в работе

Разделили клиентов по прибыли

Оценивали не выручку и симпатию менеджера, а деньги с учётом нагрузки.

Передали A-клиентов сильным менеджерам

Ключевые клиенты получили отдельную метку и приоритетную обработку.

Собрали портрет выгодного клиента

Разобрали отрасли, размер компаний, типовые запросы и процесс принятия решений.

Перенастроили маркетинг

Фокус сместили с любых заявок на компании, похожие на категорию A.

Разделили планы продаж

Ожидания стали зависеть от качества сегмента и роли менеджера.

До → решение → после

Материалы, которые объясняют кейс

Три визуала помогают проследить переход от исходной ситуации к архитектуре решения и рабочему результату. Конфиденциальные данные не раскрываются.

ДоСхема исходной ситуации: выручка видна, но прибыльность и загрузка команды ещё не связаны.

**После**Модель дашборда экономики клиентского портфеля: маржа, загрузка и риск перерасхода.

Что появилось на выходе

Команда сократила работу с клиентами, которые забирали много времени и почти не давали прибыли.
Маркетинг получил конкретный портрет выгодного клиента, а менеджеры — понятную систему приоритетов.
По материалам проекта, прибыль выросла с 3,5 до 8 млн рублей.

Следующий кейс в этом направлении

Как компания перестала тащить вопросы к собственнику

Открыть кейс